V nedávném průzkumu se ukázalo, že hlavní výzvou firem a marketérů je generování návštěvnosti a leadů. Bojuje s ní 63% z nich.

Jiná statistika uvádí, že firmám, kterým se podaří zavést automatizované procesy na získávání leadů a práci s nimi, se během 6-9 měsíců zvýší obraty o 10%. (Strategic IC, 2017)

Co je vlastně lead?

Oficiální definice říká: Lead je v odvětví marketingu a prodeje označení pro zprostředkování kontaktu, respektive přivedení zákazníka, u něhož je šance, že nakoupí námi nabízený produkt či službu. Lead typicky vzniká reakcí potenciálního zákazníka na některou z propagačních aktivit nebo skrze doporučení zákazníka stávajícího.

Typicky se jedná o údaje jako jsou jméno, email, telefon, adresa, atp.

Téma “získávání kontaktů” je stále pro řadu firem opomíjená cesta, jak dlouhodobě budovat a posilovat kmen zákazníků. Důvody jsou ale zřejmé. Na výběr je mnoho přístupů, metod a strategií. Firmy tak často dávají přednost tomu, co je zrovna “cool”, což přiznejme si, sbírání kontaktů a práce s nimi moc není 🙂  Pravdou ale zůstává, že je to pořád jedna z nejefektivnějších metod pro firmy z B2B i B2C, jak nejen získat zákazníka, ale také si ho udržet a zajistit opakované nákupy. Například u e-shopů by měl starý dobrý emailing tvořit 20-60% obratu (sorry sociální sítě).

Většinou to totiž není o platformě, kterou si zvolíte, ale o přístupu k ní

Pokud nemáte k platformě správný přístup, případně vám chybí strategie, pak vám nepomůžou sociální sítě, mailingy, ani tučné investice do PPC.

Možná si teď říkáte něco jako “ale co to GDPR”? A ano, máte pravdu. Generování leadů už není jako přestřelka na divokém západě. Možná si někteří vzpomenete na nabídky odkupu databází a tak podobně, čemuž doufám, je už i díky GDPR, nadobro konec. Pokud ale dodržíte pár základních pravidel, nic vám nehrozí. Většina platforem vám s řešením všech potřebných náležitostí k GDPR pomůže.

Jaké cesty ke sbírání leadů se osvědčily nám

Pro mě osobně je výše zmíněný emailing (ale nejen on) pořád věcí, na kterou se mohu spolehnout. Já sám jsem díky postupům, o kterých mluvím v tomto článku, vygeneroval databázi téměř 60.000 leadů. U nárazových rozesílek se dostáváme zpravidla na 8-15% open rate. U automatizovaných follow-up kampaní se open rate pohybuje mezi 50-70% (a to jak u B2B, tak B2C projektů). V poslední době si pohráváme i s telefonickým oslovováním leadů a i tahle “pravěká” metoda přináší zajímavé výsledky. Sociální sítě pro nás zůstávají zdrojem návštěvnosti číslo 1. Bez nich bychom leady generovali jen velmi těžko 🙂

Teď už ale k tomu, co se nám dlouhodobě osvědčuje nejvíce:

1. Soutěže

Skvělé je, že leady vycházejí za dobrou cenu. U některých 1,14 Kč za lead (!) nebo i méně. Ochota okamžitého nákupu bývá zpravidla menší než u leadů získaných skrze jiné cesty. Na druhou stranu, pokud s leady získanými skrze soutěže pracujete strategicky a dlouhodobě, dává to smysl. Považuji za důležité držet se tohoto pravidla.

Motivace výhry: Téma

Pokud jste například e-shop a prodáváte krmivo pro psy, nedává moc smysl (z pohledu navazující komunikace) dávat jako hlavní výhru do soutěže iPhone. Je potřeba nechat lidi se kvalifikovat. Tím, že nedáte jako hlavní výhru iPhone, ale například granule pro psy z vaší nabídky, máte téměř 100% jistotu, že všichni, kdo se do vaší soutěže zapojí, budou mít psa. Tím pádem je mnohem větší potenciál, že se vám podaří vaše granule v budoucnu zákazníkovi prodat.

Soutěžní zadání: Téma

Pokud pořádáte například fotosoutěž, je dobré přemýšlet nad tím, aby byla mechanika soutěže opět propojená s vaším tématem. Vrátíme-li se k příkladu e-shopu s granulemi pro psy, nedávalo by moc smysl, aby vám lidé do fotosoutěže vkládali fotografie například svých aut. Je přirozené, aby zadání bylo spojeno s jejich mazlíčkem (například “Vyfoťte svého mazlíčka” je v tomto případě sázka na jistotu).

Navazující komunikace: Téma

A do třetice všeho dobrého. I navazující komunikace by se měla pojit s tématem, které je společné ve dvou předchozích bodech. Pokud jste získali tisíce leadů pejskařů, nedávalo by smysl jim skrze telefon nebo email nabízet ke koupi vodítka pro kočku. Víte o nich totiž, že jsou to pejskaři, kteří projevili zájem o granule (konkrétní produkt). Pokud s nimi budete v navazující komunikaci po skončení soutěže dostatečně dlouho a dobře sdílet jejich benefity, pravděpodobně se vám podaří dovést je až ke kýženému nákupu.

2. Kvízy

Z lidské podstaty vychází, že se o sobě rádi učíme a dozvídáme. Možná právě proto jsou tak populární a úspěšné kvízy a testy. Pokud totiž umožníte vašim zákazníkům dozvědět se něco o sobě, je to vždy sázka na jistotu. Tak například, u anglického kurzu jsme několik měsíců sbírali leady právě skrze kvíz. Za méně než 2 měsíce jsme díky němu do databáze získali přes 11.000 lidí, kteří měli zájem zdokonalit se v angličtině. Cena při tom vycházela 7,68 Kč za získaný lead.

 

3. Průzkumy

Jedním z mých favoritů byly vždycky právě průzkumy. Pomáhají mi zjistit, co lidé, ke kterým mluvím, řeší, čeho se bojí, co jim chybí a v čem se chtějí zdokonalit. Udělám průzkum o 10-20 otázkách, zjistím, co naší cílovou skupinu trápí a následně vytvořím obsah (video, článek, pdfko, webinář, kurz, produkt), kterým jim pomůžu jejich problém vyřešit.

 

4. Pdf/ebooky

Právě pdfka a ebooky můžou asi za polovinu databáze, kterou dnes máme. Znáte to, vytvoříte několikastránkový dokument ve wordu, přidáte trochu grafiky, uložíte ho jako PDFko a ebook je na světě. Je to další super cesta, jak svou databázi leadů rozšiřovat. Přesto, že zpravidla cena za získaný lead vychází dráž než u kvízů a soutěží, kvalita těchto leadů bývá z pohledu navazujícího prodeje vyšší. Ebook obvykle řeší nějaké palčivé téma či problém. Pokud si ho člověk stáhne, znamená to, že tenhle palčivý problém nejen má, ale chce ho také vyřešit. A právě to otevírá velký prostor pro váš navazující prodej. U dobrého pdfka/ebooku se mi podařilo dostat se třeba i na 7,30 Kč za získaný lead. Bývá ale obvyklé, že cena se může pohybovat spíše mezi 8-50 Kč. Obvykle v závislosti na velikosti a “vytíženosti” cílové skupiny, počtu políček ve formuláři, které má uživatel vyplnit, atp. Vyzkoušejte, jak to bude vycházet u vás 🙂

5. Webináře

Pokud máte možnost, uspořádejte webinář zdarma. V tom případě vám může relativně dobře posloužit k získání leadů. Pokud máte v plánu na konci webináře prodávat, je fér přiznat to ideálně už na začátku. Lidé jsou s tím OK, ale nesmějí mít pocit, že je to jediný cíl webináře. Právě obsahová část je to, proč byste webinář měli chtít pořádat. Jeho příprava sice zabere čas, ale na druhé straně díky němu získáte nové leady, posílíte vztah s vaším publikem, zvýšíte kredibilitu vaší značky díky předané hodnotě, no a pokud se vše povede, jak má, možná i něco prodáte.

Co je důležité

Jedna věc, kterou jsem vypozoroval u sebe i u svých klientů je, že máme tendenci hledat pořád nové cesty generování leadů a přitom zapomínat na ty, které jsme už vyzkoušeli a fungovaly. Pokud vytvoříte cestu, která vám leady přivádí, škálujte ji. Může vám leady přivádět měsíce nebo roky. Pokud máte správně nastavenou automatizaci, bude vám přivádět zákazníky, bez nadsázky, ve dne v noci.

Připravil jsem webinář, na kterém se na jednotlivé cesty generování leadů zaměřím detailněji. Ukážu nejlepší strategie, které nám pomohly v průběhu času vybudovat databázi téměř 60.000 leadů a kmen tisíců zákazníků.

Jedna věc je leady sbírat, druhá s nimi pracovat. O obou tématech bude řeč 22. ledna 2019 ve 20:00 na webináři. Své místo si můžete rezervovat zde.

SocialSprinters Users Have Generated 1,688,219 Leads And Counting!

Lead Generation Is Hard. See Why So Many Choose SocialSprinters

Get 14 Days Trial Now!